اینکوترمز (Incoterms) مجموعه‌ای از قوانین استاندارد تجارت بین‌الملل است که توسط اتاق بازرگانی بین‌المللی (ICC) تدوین شده و مرز دقیق انتقال ریسک، هزینه‌ها و مسئولیت‌ها را بین خریدار و فروشنده در فرآیند حمل‌ونقل مشخص می‌کند. این راهنما مستقیماً بر پایه استانداردهای رسمی Incoterms® 2020 تدوین شده است. در این مقاله، مهم‌ترین قواعد تجاری (مانند FOB، CIF، EXW و DDP) را همراه با جدول مقایسه، فایل PDF رایگان و مثال‌های واقعی بررسی کرده‌ایم تا با دیدی باز قراردادهای تجاری خود را تنظیم کنید.
این فایل، راهنمایی خلاصه و کاربردی از Incoterms 2020 است که مهم‌ترین اصطلاحات، مسئولیت‌ها، هزینه‌ها، انتقال ریسک و نکات کاربردی اینکوترمز را برای صادرکنندگان و فعالان تجارت بین‌المللی مرور می‌کند.
دانلود
اینکوترمز یعنی «تقسیم دقیق مسئولیت، هزینه و ریسک بین فروشنده و خریدار» در تمام مراحل حمل‌ونقل. فرض کن در یک قرارداد صادرات رب گوجه یا هر کالای دیگری، فقط یک جمله اشتباه می‌نویسی: «تحویل کالا: FOB بندرعباس»
به‌ظاهر ساده است، اما همین یک جمله تعیین می‌کند چه کسی باید کرایه حمل را بدهد، چه کسی بیمه را بخرد، و اگر وسط مسیر کالا آسیب دید، خسارت گردن چه کسی است. اینجاست که «اینکوترمز» وارد بازی می‌شود؛ به نقل از Incoterms® 2020 – صفحه رسمی ICC، مجموعه‌ای از قواعد استاندارد که اتاق بازرگانی بین‌المللی منتشر می‌کند تا فروشنده و خریدار بدون سوءتفاهم معامله کنند.
این بخش را خیلی‌ها نمی‌دانند و همین باعث اختلاف‌های بزرگ می‌شود:
این‌ها خارج از اینکوترمز هستند و باید داخل قرارداد اصلی نوشته شوند. خیلی‌ها اشتباه می‌کنند و فکر می‌کنند FOB یا CIF همه‌چیز را پوشش می‌دهد، در حالی که فقط بخش حمل‌ونقل را مدیریت می‌کند.
به منظور یادگیری بهتر، پیش از معرفی آموزش اینکوترمز بویژه برای حمل و نقل دریایی، بهتر است که مفاهیم کلی مهم در آن را آموزش دهیم. برخی از مهم‌ترین اصطلاحات اینکوترمز شامل موارد زیر می‌شود:
این لیست همان قواعد رسمی‌ای است که در تمام قراردادهای بین‌المللی استفاده می‌شود. هر اصطلاح سه چیز را مشخص می‌کند: هزینه، مسئولیت و نقطه انتقال ریسک. این مقاله بر پایه نسخه رسمی 2020 نوشته شده است.
فروشنده کالا را در محل نام‌گذاری‌شده، مانند کارخانه یا انبار، در اختیار خریدار قرار می‌دهد.
تحویل و انتقال ریسک در همان محل انجام می‌شود و بارگیری و تشریفات صادرات معمولاً بر عهده خریدار است.
فروشنده کالا را در محل تعیین‌شده به حمل‌کننده یا شخص معرفی‌شده از سوی خریدار تحویل می‌دهد.
ریسک در همان محل تحویل منتقل می‌شود و FCA برای حمل کانتینری و چندوجهی کاربرد گسترده‌ای دارد.
فروشنده کالا را در بندر مبدأ در کنار کشتی، مانند روی اسکله یا بارج، تحویل می‌دهد.
ریسک زمانی منتقل می‌شود که کالا در کنار کشتی قرار گیرد و بارگیری روی کشتی با خریدار است.
فروشنده کالا را در بندر مبدأ روی کشتی معرفی‌شده از سوی خریدار بارگیری می‌کند.
ریسک پس از قرار گرفتن کالا روی کشتی به خریدار منتقل می‌شود و هزینه حمل اصلی با خریدار است.
فروشنده هزینه حمل کالا تا بندر مقصد تعیین‌شده را پرداخت می‌کند.
ریسک زمانی منتقل می‌شود که کالا در بندر مبدأ روی کشتی قرار گیرد و بیمه بر عهده فروشنده نیست.
فروشنده هزینه حمل تا بندر مقصد و تهیه بیمه مطابق الزامات CIF را بر عهده دارد.
ریسک پس از قرار گرفتن کالا روی کشتی در بندر مبدأ به خریدار منتقل می‌شود.
فروشنده هزینه حمل تا مقصد تعیین‌شده را پرداخت می‌کند.
ریسک هنگام تحویل کالا به اولین حمل‌کننده منتقل می‌شود، نه هنگام رسیدن کالا به مقصد.
فروشنده هزینه حمل تا مقصد و بیمه کالا را مطابق شرایط CIP تأمین می‌کند.
ریسک هنگام تحویل کالا به اولین حمل‌کننده منتقل می‌شود و مسئولیت بیمه از تعهدات فروشنده است.
فروشنده کالا را تا مقصد تعیین‌شده حمل می‌کند و کالا را روی وسیله حمل، آماده تخلیه، در اختیار خریدار قرار می‌دهد.
ریسک تا رسیدن کالا به محل تحویل با فروشنده است؛ تشریفات واردات و تخلیه با خریدار است.
فروشنده کالا را تا مقصد تعیین‌شده حمل کرده و در همان محل تخلیه می‌کند.
ریسک پس از تخلیه و قرار گرفتن کالا در اختیار خریدار منتقل می‌شود؛ تشریفات واردات با خریدار است.
فروشنده کالا را تا مقصد تعیین‌شده حمل کرده و تشریفات صادرات و واردات و پرداخت حقوق و عوارض وارداتی را انجام می‌دهد.
ریسک تا زمان تحویل کالا در مقصد با فروشنده است و DDP بیشترین سطح تعهد فروشنده را در میان 11 قاعده اینکوترمز دارد.
| گروه | اصطلاحات | مسئولیت فروشنده | مسئولیت خریدار | مناسب برای |
|---|---|---|---|---|
| E | EXW | آماده‌سازی کالا | حمل، بیمه، ترخیص | خریدار حرفه‌ای |
| F | FCA, FAS, FOB | تحویل به حمل‌کننده | ادامه حمل، ریسک | خریدار با تجربه حمل |
| C | CFR, CIF, CPT, CIP | پرداخت هزینه حمل تا مقصد | ریسک پس از تحویل به حمل‌کننده | خریدار متوسط، صادرات دریایی/چندوجهی |
| D | DAP, DPU, DDP | تمام هزینه و ریسک تا مقصد | تحویل کالا | خریدار تازه‌کار یا بدون تجربه حمل |
یک صادرکننده کالای غذایی در ایران می‌خواهد بارش را به عمان بفرستد. اگر می‌نویسد:
FOB Bandar Abbas
یعنی:
خیلی‌ها فکر می‌کنند FOB یعنی فروشنده بیمه و حمل را هم انجام می‌دهد، درحالی‌که اصلاً اینطور نیست.
CIF Bushehr یعنی: فروشنده چین باید حمل دریایی تا بندر بوشهر ایران + بیمه دریایی را خودش بخرد. در CIF، ریسک کالا پس از بارگیری روی کشتی در بندر مبدأ به خریدار منتقل می‌شود؛ اما فروشنده همچنان هزینه حمل تا بندر مقصد و بیمه کالا را بر عهده دارد. یعنی اگر کالا در مسیر آسیب ببیند، بیمه فعال می‌شود اما مسئولیت ریسک قبلاً منتقل شده است.
فرض کنید شما بازرگان هستید و قرارداد FOB Bandar Abbas دارید:
اشتباه رایج: بسیاری توجه نمی‌کنند که انتقال ریسک دقیقاً در نقطه مشخص شده در قرارداد اتفاق می‌افتد و اگر بندر را درست تعیین نکنید، ممکن است هنگام تخلیه یا قبل از بارگیری، مسئولیت بر عهده شما بیفتد.
ترفند طلایی:
اشتباه رایج: بسیاری از بازرگانان تازه‌کار فکر می‌کنند وقتی فروشنده بیمه گرفته، ریسک انتقال کالا هم بر عهده فروشنده است. اما واقعیت:
ترفند عملی: حتی اگر بندر مشخص است، جزئیات عملیاتی (بارگیری ناقص، تأخیر کشتی) می‌تواند مسئولیت را تغییر دهد.
بسیاری فکر می‌کنند چون فروشنده مسئول است، همه چیز رایگان است. واقعیت: فروشنده باید مالیات، عوارض و هزینه‌های ترخیص را دقیق محاسبه کند. تازه‌کارها اغلب با هزینه‌های پنهان مواجه می‌شوند.
ترفند عملی:
در صادرات از ایران به عمان، انتخاب اینکوترمز باید بر اساس نوع حمل، محل تحویل و مسئولیت طرفین انجام شود. برای محموله‌های کانتینری، FCA معمولاً گزینه‌ای است که باید در کنار FOB بررسی شود، زیرا FCA برای حمل چندوجهی و تحویل کالا به حمل‌کننده قابل استفاده است. در مقابل، FOB مخصوص حمل دریایی است و ریسک زمانی به خریدار منتقل می‌شود که کالا روی کشتی در بندر مبدأ قرار گرفته باشد.
در CIF فروشنده هزینه حمل و بیمه موردنیاز را تا بندر مقصد پرداخت می‌کند، اما ریسک کالا پس از بارگیری روی کشتی در بندر مبدأ منتقل می‌شود. برای تحویل کالا تا مقصد در عمان نیز DAP، DPU و DDP قابل بررسی هستند که میزان مسئولیت فروشنده در هرکدام متفاوت است.
پیش از تعیین شرط تحویل، بهتر است هزینه حمل بار به عمان را بر اساس نوع کالا، حجم بار، کانتینر و مقصد بررسی کنید تا انتخاب مسیر و اینکوترمز با هزینه واقعی حمل هماهنگ باشد.
اینکوترمز فقط مسئولیت‌های خریدار و فروشنده را درباره تحویل کالا، انتقال ریسک، هزینه‌های حمل، و بعضی تشریفات گمرکی مشخص می‌کند. اما مالکیت کالا، شرایط پرداخت، جریمه تأخیر، و قوانین قرارداد فروش را تعیین نمی‌کند. به همین دلیل اگر فقط ترم را انتخاب کنید ولی متن قرارداد دقیق نباشد، اختلاف‌های عملی زیادی ممکن است ایجاد شود.
مناسب‌تر بودن به نقش شما در معامله بستگی دارد، نه فقط به نام ترم. EXW مسئولیت فروشنده را کم می‌کند اما برای خریدار کنترل و ریسک بیشتری می‌آورد؛ FOB و CIF در صادرات دریایی رایج‌ترند، ولی باید دقیق بدانید ریسک در کدام نقطه منتقل می‌شود. اگر مسیر حمل، مقصد یا اسناد مبهم باشد، انتخاب ترم اشتباه می‌تواند هزینه نهایی را بالا ببرد.
در FOB، فروشنده کالا را تا زمانی که روی کشتی بارگیری شود مسئول است و بعد از آن ریسک به خریدار منتقل می‌شود. در CIF، فروشنده علاوه بر حمل دریایی، بیمه و کرایه را هم تا بندر مقصد پرداخت می‌کند، اما ریسک لزوماً در همان نقطه بارگیری منتقل می‌شود. بنابراین CIF همیشه به معنای امن‌تر بودن برای خریدار نیست و باید متن دقیق قرارداد بررسی شود.
فقط در بعضی ترم‌ها مثل CIF و CIP، فروشنده موظف است بیمه را طبق حداقل استانداردهای تعیین‌شده تهیه کند. در بیشتر ترم‌ها، بیمه الزامی نیست و خریدار باید خودش آن را مدیریت کند. اگر کالای شما حساس، گران‌قیمت یا دارای ریسک خسارت است، بهتر است بیمه را حتی فراتر از حداقل الزامی در قرارداد مشخص کنید.
رایج‌ترین اشتباه این است که ترم را فقط بر اساس قیمت ظاهری انتخاب می‌کنند، نه بر اساس مسیر حمل، نوع کالا، مرز گمرکی و توانایی کنترل عملیات. بعضی کاربران هم فکر می‌کنند هر ترمی که مسئولیت فروشنده را بیشتر کند، برای خریدار بهتر است؛ در حالی که ممکن است هزینه پنهان یا ریسک تأخیر بیشتر شود. انتخاب درست باید با نوع حمل، کشور مقصد و سطح تجربه طرفین هماهنگ باشد.
این موضوع به ترم انتخاب‌شده بستگی دارد و یکی از مهم‌ترین نقاط اختلاف است. در بعضی ترم‌ها فروشنده مسئول ترخیص صادرات است، اما ترخیص واردات معمولاً بر عهده خریدار می‌ماند. اگر این بخش را دقیق در قرارداد ننویسید، ممکن است کالا در گمرک متوقف شود و هزینه دموراژ یا انبارداری ایجاد شود.
چون ممکن است شما هزینه حمل را پرداخت کرده باشید، اما ریسک خسارت یا مفقودی قبلاً منتقل شده باشد. بسیاری از اختلاف‌ها از همین تفاوت بین «پرداخت هزینه» و «انتقال ریسک» ایجاد می‌شود. برای همین، در آموزش اینکوترمز باید همیشه به کاربر توضیح داد که هزینه و ریسک الزاماً در یک نقطه جابه‌جا نمی‌شوند.
در کالاهای سنگین، فله یا حمل دریایی، ترم‌هایی مثل FOB، CFR و CIF معمولاً بیشتر دیده می‌شوند چون با ساختار حمل دریا هماهنگ‌ترند. با این حال، اگر محل تحویل واقعی، بندر، انبار یا پایانه خاصی باشد، باید جزئیات ترم دقیق‌تر بررسی شود. در کالاهای صنعتی یا صادرات مواد غذایی هم کوچک‌ترین ابهام در محل تحویل می‌تواند هزینه نهایی را تغییر دهد.
این محتوا با هدف پاسخ‌دادن به پرسش‌های واقعی درباره قوانین و کاربرد اینکوترمز تهیه شده است. اطلاعات حاصل از تجربه عملی نویسنده و بررسی منابع معتبر جهانی است و به‌صورت دوره‌ای بروزرسانی می‌شود.
بخش پشتیبانی
متشکرازتلاشتان درجهت استفهام و درک عبارات واصطلاحات امور بازرگانی
باتشکر-فرهاد.ر.گرکانی
جناب آقای گرکانی
از توجه شما سپاسگذاریم.
ممنون از شما
مفید بود.
سپاس از شما اقای امیری
عالی ، مختصر و مفید
ممنون
فوق العاده عالی بود
سلام . ضمن تشکر از نگارش زیبا و توضیحات شما در خصوص اینکو ترمز و اطلاع ازاحتمال عدم تغییر تا سال۲۰۳۰ زحمات مجموعه قابل تقدیر است .
رامین قبادی حوزه مالی
جناب آقای قبادی
از توجه شما سپاسگزاریم.
ممنون از مطالب مفیدتون ولی DAP و DDP رو توضیح ندادید.
ممنون از مطالب مفیدتون ولی DAP و DDP رو توضیح ندادید.
سلام
پنج ترم مهم از گروه D رو توضیح دادیم.
ساده ترین توضیح از DAP به شرح زیر است:
در اینکوترمز، DAP (Delivered At Place) به معنی “تحویل در محل” است. طبق این قاعده:
فروشنده مسئول حمل کالا تا محل تعیین شده توسط خریدار است و تمام هزینه‌ها و ریسک‌ها را تا آنجا بر عهده دارد، اما مسئولیت ترخیص کالا برای واردات و پرداخت عوارض گمرکی بر عهده خریدار است.
ضمن عرض سلام و درود
با احترام ،توضبحات قوانین اینکوترمز خیلی شفاف و ساده و قابل تفهیم بود.متشکرم از شما
روز خوبی را برای شما آرزومندم
Thanks for the useful information on foreign trade.
بی نظیر بود. فایل pdf اینکوترم هم خیلی کمکم کرد.
خیلی عالی و قابل فهم اصطلاحات اینکوترمز رو توضیح دادید
ممنون
سلام، ممنون از توضیحات کاملتون. یک سؤال داشتم، برای صادرات بار کانتینری از ایران، بین FCA و FOB معمولاً کدوم گزینه منطقی‌تره؟
مخصوصاً وقتی بار از کارخانه به بندرعباس ارسال میشه.
سلام، خواهش می‌کنیم. برای بار کانتینری معمولاً FCA می‌تواند گزینه مناسب‌تری باشد، چون تحویل به حمل‌کننده در محل توافق‌شده انجام می‌شود و می‌توان محل تحویل را دقیق مشخص کرد. FOB بیشتر برای حمل دریایی و تحویل کالا روی کشتی در بندر مبدأ استفاده می‌شود. بنابراین اگر محموله کانتینری است، شرایط واقعی تحویل و قرارداد حمل تعیین می‌کند کدام‌یک مناسب‌تر باشد.