مذاکره با سعودی ها
تصور کنید که با یک بازی رومیزی ناآشنا مواجه شده اید و به شما گفته شده که آن بازی را شروع کنید. متأسفانه، شما قوانین را درک نمی کنید و با اشتباه کردن پی در پی، سایر بازیکنان را عصبانی می کنید. بازی به یک تجربه استرس زا و گیج کننده تبدیل می شود. از بسیاری جهات، قوانین محیط‌های فرهنگی مختلف بسیار شبیه این هستند. برای افرادی که برای مذاکره در مورد یک قرارداد به عربستان سعودی سفر می‌کنند، می‌توانند در شرایطی قرار بگیرند که در آن قوانین ناگفته‌ای وجود دارد که نمی‌توانند کاملاً درک کنند.
اگر می خواهید بهترین بهره را از تجربه مذاکره خود ببرید، مهم است که برای یادگیری فرهنگ تجاری و به طور خاص، سبک مذاکره عربستان سعودی وقت بگذارید. این آمادگی به شما کمک می‌کند تا قوانین ناگفته را دنبال کنید و به گونه‌ای رفتار کنید که «بازیکنان» مثبت درک کنند. با انجام این کار، احتمال توهین یا آسیب رساندن به شهرت خود بسیار کمتر است. در زیر، ما برخی از عناصر اصلی فرهنگ مذاکره عربستان را که باید از آنها آگاه باشید، آورده ایم. مذاکره با سعودی ها | تجارت با عربستان مذاکره با سعودی ها | تجارت با عربستان
ایجاد اعتماد
نتایج مذاکرات در عربستان سعودی مبتنی بر اعتماد است. این ریشه در ارزشی است که برای روابط و ارتباطات شخصی در فرهنگ سعودی قائل شده است. به این ترتیب، اگر همتایان سعودی شما به شما اعتماد نداشته باشند، بعید است که مذاکرات شما ثمربخش باشد. قبل از مذاکره، برای آشنایی با همتایان خود وقت بگذارید. به عنوان مثال، می توانید آنها را به شام یا نوشیدن قهوه دعوت کنید. همچنین، برای پذیرفتن هر دعوتی که برای شما ارسال می شود، آماده باشید.
این جلسات را غیر رسمی نگه دارید و در مورد تجارت بحث نکنید. در عوض، علاقه خود را به آشنایی با همتایان سعودی خود نشان دهید. این ممکن است به این معنی باشد که شما باید سفر خود را به عربستان سعودی در هر دو طرف روند مذاکرات رسمی تمدید کنید تا اجازه دهید این روند انجام شود. اگرچه ممکن است بیش از حد به نظر برسد، اما اساساً می تواند بین موفقیت و شکست مذاکره تفاوت ایجاد کند.
بسیاری از غربی‌ها این اشتباه را مرتکب می‌شوند که بلافاصله قبل از مذاکره در عربستان سعودی حاضر می‌شوند و بلافاصله بعد از آن ناپدید می‌شوند. فقدان ارزشی که به ایجاد رابطه داده می شود، این تصور را ایجاد می کند که آنها فقط به تجارت علاقه مند هستند – تصوری که بعید به نظر می رسد به نتایج مثبت منجر شود.
مذاکرات دایره ای
مذاکرات دایره ای است برخی خارجی ها ماهیت دایره ای مذاکرات را گیج کننده می دانند. مذاکره کنندگان عربستان سعودی می توانند از موضوعی به موضوع دیگر بپرند و بارها درباره یک موضوع بحث کنند” به دور از هرج و مرج بودن” این در واقع روشی است که آنها برای قرار دادن تمام قطعات پازل در کنار هم دارند. حرکت جلو و عقب از موضوعی به موضوع دیگر به افراد فرصت می دهد تا اطلاعات جدید را هضم کنند، ارتباطات ذهنی برقرار کنند و موضوعات ناراحت کننده را به سرعت پشت سر بگذارند. بنابراین، مهم است که شما با جریان مذاکرات پیش بروید. اگر شما فردی هستید که معمولاً به دستور کارها پایبند هستید، پس آماده چالش بزرگ باشید.
آگاهی از آداب تجاری
پرهیز از توهین به اصول
آشنایی با فرهنگ اسلامی
احترام به بانوان
احترام یک امر ضروری است
شهرت و افتخار از جنبه های مهم فرهنگ سعودی است. توهین به شرافت همتایان سعودی خود با صحبت کردن در مورد آنها، مخالفت علنی با آنها، شرمسار کردن علنی در مورد حقایق / ارقام یا گفتن اینکه آنها “اشتباه” ادعا می کنند، ایجاد ناراحتی قابل توجهی را در پی دارد.
به این ترتیب، مهم است که به گونه ای رفتار کنید که از شرافت همتایان خود محافظت کنید. با دادن زمان کافی به افراد برای تکمیل حرف هایشان احترام بگذارید و مطمئناً چشمان خود را روی هم نگذارید یا آشکارا با آنها مخالفت نکنید. اگر با صحبت های کسی مشکل دارید، آن را به گونه ای مطرح کنید که تقصیر را به گردن کسی نیندازید. حتی اگر ناامید شدید، از نشان دادن این موضوع خودداری کنید. در عوض، آرام بمانید و در صورت امکان لبخند بزنید. هدیه دادن نیز بخش مرکزی فرهنگ عرب است و وسیله دیگری برای نشان دادن احترام است.
حضور واسطه رایج است
در مواردی که درگیری بین دو طرف ایجاد می شود، رسم محلی این است که واسطه ای را بیاورند که هر دو طرف آن را بشناسند و به او اعتماد کنند. این فرد تقریباً مانند یک دلال در یافتن مصالحه ای عمل می کند که به نفع هر دو طرف باشد. به طور کلی، حفظ آرامش، صمیمی بودن، نشان دادن تمایل به برقراری ارتباط و در صورت امکان استفاده از شوخ طبعی به شما کمک می کند تا از بسیاری از موقعیت های دشوار رهایی پیدا کنید.
صدای بلند
در فرهنگ مذاکره عربستان سعودی، سعودی ها می توانند صدای صحبت خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهند – تا جایی که تقریباً فریاد می زنند. با این حال، این راه آنها برای نشان دادن اشتیاق و تعهد به دادرسی است. آنها قصد بی احترامی ندارند و شما مطمئناً نباید توهین کنید. پس رفتاری خوشایند و دوستانه داشته باشید. این واقعا مهم است که از برخی تفاوت های فرهنگی احتمالی در ارتباطات و رفتار آگاه باشید تا به شما کمک کند تأثیر خوبی داشته باشید.
اجتناب از تاکتیک های فشار بالا
اگرچه چانه‌زنی بخش مهمی از فرهنگ مذاکره عربستان است، اما تاکتیک‌های فشار بالا اینطور نیستند. اگر چنین رفتاری داشته باشید، احتمالاً رویکرد شما نتیجه معکوس خواهد داشت. برد-برد نیز بخش مهمی از فرهنگ مذاکره عربستان است. به این ترتیب، سعی کنید تا جایی که ممکن است امتیاز بدهید زیرا همتایان سعودی شما این را به خوبی درک خواهند کرد و آنها نیز احتمالاً سعی خواهند کرد لطف خود را به شما برگردانند. اگر تازه وارد مذاکره با فرهنگ متفاوتی شده اید، ایده خوبی است که با برخی از اصول اولیه در مورد مذاکره بین فرهنگی نیز آشنا شوید.
در نهایت اگر می‌خواهید با سعودی‌ها مذاکره موفقیت‌آمیز داشته باشید، باید: